Preço de venda

O estudo para determinação do preço de venda visa responder a todas as perguntas anteriores, pois, se você começar a operar sem este conhecimento, pode ser que não consiga "depositar" o suficiente em cada gaveta, e começará a ter problemas financeiros imediatamente, inviabilizando a empresa.

Como já dissemos, e vale a pena repetir, todo dinheiro que sua empresa precisará mensalmente e diariamente para pagar as contas (os custos variáveis, as despesas fixas, as despesas comerciais) ou, em outras palavras, pagar os fornecedores, suprir a estrutura da empresa com pagamento de funcionários, das concessionárias de luz e energia, água, telefone, impostos, taxas e contribuições, além de garantir a recompensa dos sócios, você obterá do faturamento da empresa. Isso significa que é preciso garantir que o preço adotado para os produtos, seja, no acumulado, suficiente para pagar estas contas. Surgem, então, mais duas novas perguntas que seu "Plano de Negócio" precisa responder:

qual o preço ideal que se deve cobrar para cada produto?

qual deve ser o faturamento mínimo?

O preço de venda costuma ser a chave do sucesso de muitos negócios. Portanto, recomendamos que não use fórmulas improvisadas para fixar o preço de venda do que sua empresa vender. É mais um item do Plano de Negócio sobre o qual você precisa ter domínio completo. A compreensão da oportunidade de negócio que encontrou e o domínio sobre a composição de custos de seu NEGÓCIO ESCOLHIDO, vão permitir que desenvolva sensibilidade para fixação do preço de venda. Você terá de decidir por um equilíbrio entre duas equações básicas:

Lucro (unitário) = Preço de venda que o mercado pratica - (Custo Variável + Despesas Comerciais + Parcela de Despesa Fixa)
ou seja:
(L = PVm - (CV + DC + DF)
Ou
Preço de venda desejado por você = Custo Variável + Parcela de Despesa Fixa + Despesas Comerciais + Lucro

ou seja:

(PVd = CV + DF + DC + L)

QUAL A DIFERENÇA?

O sentido da primeira equação é que o preço é fixado pelo mercado, e se você for praticá-lo, muito provavelmente, terá dificuldades para cobrir além dos custos variáveis e das despesas comerciais, as despesas fixas e ainda acumular lucro. Isto é, muito provavelmente seus custos variáveis e despesas comerciais serão semelhantes aos dos seus concorrentes, mas suas despesas fixas derivadas da estrutura adotada para sua empresa e sua intenção de lucro, quase sempre estarão acima dos praticados pelos seus concorrentes mais experientes na exploração do mercado. Para acompanhar o preço imposto pelo mercado você precisará manter as despesas fixas reduzidas para então ter "lucro", pois, se o Preço for menor que os Gastos não haverá "Lucro", e pior, dificilmente será possível aumentar o preço, pois o mercado não aceitará. A alternativa será baixar os custos e despesas.

Mentalize a fórmula "PV - CV - DF - DC = Lucro".

LUCRO É O QUE SOBRA

O sentido da segunda equação é que o preço poderá ser fixado por você como resultado da somatória de seus custos, das despesas e do lucro que deseja ter. Assim, você terá certeza de que vendendo, obterá lucro na venda. Mas a questão é que seu preço, que é bom para você, poderá não ser aceito por muitos clientes. E para que você consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montante desejado de lucro, precisará vender um determinado volume e conseguir uma certa quantidade de clientes. Este volume poderá ser tão grande, que somente será alcançado se muitos clientes aceitarem seu preço.

Então, como resolver este dilema?

Certamente, quanto mais você dominar os aspectos do seu negócio, mais hábil será para encontrar soluções. Enquanto isto, e em tempo de elaboração do seu "Plano de Negócio", podemos sugerir o seguinte:

Aprenda com precisão calcular o preço de venda que "seria" conveniente para seu NEGÓCIO ESCOLHIDO, que possa cobrir todos os gastos e gerar lucro.

Estude bem este assunto, faça cursos, inclusive procure o Sebrae onde encontrará orientação segura, detalhada e gratuita, tantas vezes quanto você necessitar;

Descubra qual preço é praticado pelo mercado (pela concorrência), para produtos similares aos seus;

Se o preço calculado for maior que o preço de mercado, então você saberá que precisa encontrar opções de redução de gastos. Isto é ruim, mas não impossível;

Se o preço calculado for menor que o preço de mercado, então sua empresa tem poder de competição com a concorrência. Isto é ótimo.

Estas questões nos levam a três outras: "Ponto de equilíbrio", "Margem de Contribuição" e "Atração de Clientes".

Fonte: Sebrae – Comece Certo